石嘴山一家家常菜餐厅，老板以前天天发传单、投平台广告，一算账每桌获客成本十几块。会员系统上了半年，获客成本降了三成，靠的不是新招数，是把老客用足了。我把这笔账拆开。
老客带新怎么设计
会员系统里上了推荐奖励：老客带新客，各得一张菜券，券的成本三块多，比广告便宜一大截，而且带来的是熟人，留存还高。头一个月没动静，第二个月起口碑滚起来了，每月新客里三成是老客带来的。
触达取代撒网
以前发传单是撒网，谁也不知道接不接。会员系统里的消息是点对点：雨天的外卖折扣、工作日的午市套餐，发给吃过的客人，到店率高得多。每月活动只发三条，多了怕烦。老板说现在每条消息都能算出来带来几桌。
平台的钱也没停，但比重降了。平台拉新，会员留客，两头分工：平台来的客人结账时店员必说一句扫码入会，半年下来会员池攒了两千多人，慢慢就反哺了获客。
三成怎么算的
获客成本=推广花费÷新客数。会员上线后推广费降了，新客数没降，老客带新顶上了平台广告减掉的那部分，一算成本降了三成。这是能每季度复算的账，不是感觉。
再说个实在的判断法子。你把这事的成本和省头写在一张纸上，左右两栏对着看，看得清的才做，看不清的先缓缓。惠农有几家老板就这么干，纸写满了才找我聊方案，谈起来句句在点上，谁也绕不了他。
大武口一位做设备的老哥跟我说过一句话，我一直记着：钱要花在看得见回报的地方，看不见的先记账。先小步试，试通了再加码，比一步到位稳当得多，这个理放在哪一行都站得住。
本地也有走弯路的例子。平罗一家企业听人说啥好就上啥，一年换了三套系统，账全乱了，临了还是回到纸上先把流程画明白。工具是跟着流程走的，不是流程跟着工具跑，这个先后你要是拧了，多花的每一分都是学费。
执行的时候有个土办法：定个每周固定的半小时，专门看这事的数据。别天天盯，也别一月才看一眼，半小时看完记三行字：哪里好了、哪里卡了、下周动哪。三个月下来你自己就是半个行家。
总结
这家餐厅给同行的启示：获客成本要降，先把老客的推荐价值挖出来，券换熟人，比广告便宜还留得住。石嘴山的餐饮老板，先数数你微信里有多少老客，五百人以上的店这套就值得做。想知道奖励怎么定不亏本，把客单价告诉我，我帮你算一版。